专访中嘉广告市场总监侴佳璇：从日内瓦看高端腕表未来营销

侴：在过去一年，受到全球经济、政策、汇率等方面的影响，整个奢侈品行业的市场消费数据有一定的下滑。对于品牌零售商家来说，这些都是不可控的因素，而可控的是，采取有效的市场推广形式，采用更好的用户体验方法，把产品的核心价值为用户诠释得更清晰。据我所知，目前很多品牌都在寻求突破的方式，包括跟消费者做比较好的互动和对接，采用新颖的市场推广的形式，让客人了解到产品核心的工艺、特色在哪里。如今在追求个性化的消费时代，真正能让产品打动用户、走进用户内心的方式，必须让客户认同这个产品是跟他/她的气质相匹配的。随着消费者的消费觉醒度越高，这就要求品牌要有更多打动人心的推广方式，而不能只是靠单一的品牌宣传。

WW：从奢侈品消费数据来看，全球三分之一的奢侈品都是由中国人购买，而且大部分购买行为发生在国外，这一现象主要是因为海内外巨大的价格差造成的。而从去年起，为了保护本地市场，很多品牌降低了中国内地市场的价格，试图缩小价格差，这一举措略显成效。那您觉得，除了降价这样的硬招之外，复苏内地市场的奢侈品行业还有什么招式可以使用？

侴：从表象上看，确实是由于价格差让很多国人跑到国外去购买奢侈品。实际上，我在业内，看到的比较深层次的原因，是在于国人的有些内在需求在国内市场没有得到很好的满足和释放。比如说一些品牌有非常好的工艺、文化和设计，但是在国内的一些终端门店，并没有很好地把品牌的特点呈现出来，最终就导致消费者感受不到这些品牌的诚意和内涵，而仅仅是看到国内外的价差。随着越来越多的品牌商意识到这个问题，他们做了许多积极有效的尝试，比如说采用了更加好玩的科技方式去增加客人的进店率。并且，在客人进店之后，让客人有了更多特殊的体验，比如连线国外制表师进行交流，现场通过新技术全面地展示产品的机芯特点等等。通过更多特殊的客户连线互动，来打破传统零售店的静态营销方式。通过互联网大数据和新科技连接线上线下，最大限度地满足客人的需求，为客人实现体验升级。

WW：国内的手表购买行为，通常发生在中产阶级与中端品牌，而低端品牌和高端品牌消费持续走低，这两种类型的品牌要如何做才能突破？

侴：中嘉服务的品牌涵盖不同领域和级别，针对不同的客户，我运用不同的服务经验，为客户定制方案。比如天梭、IWC、江诗丹顿品牌，其客户需求以及活动呈现内容，肯定是不太一样的。我所要做到的就是，给不同品牌客户定制化的方案。比如对于一些高级定制的品牌，我会偏向于在现场构建一对一的交流环境，为高定客户提供宾至如归的服务。比如一些相对大众的品牌，我会根据品牌的特性在现场设计大众互动体验的活动，像天梭，它是CBA的品牌赞助商，那么我在做方案的时候，就会把品牌的特性融入进来，我会在现场设计一个篮球区，让客人在现场打篮球，通过这个过程去看到腕表跟他的沟通和联系。对于实体店铺来说，除了正确理解品牌的特性内容之外，应更多地在店铺里面增加与客人的现场体验。对于我中嘉来说，我会基于市场上的客群、不同品类的特征，提供定制化的服务给到服务品牌。